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柴油发电机组---混乱与坚持

2015-06-30 32 0
核心提示:做柴油发电机组的猫腻很多,扬州正驰动力设备有限公司(以下简称正驰动力)总经理告诉记者。 扬州市江都区,从上世纪九十年代至


柴油发电机组的猫腻很多,扬州正驰动力设备有限公司(以下简称正驰动力)总经理告诉记者。
扬州市江都区,从上世纪九十年代至今已经有一百多家柴油发电机组生产厂家,是目前国内最大的柴油发电机组生产基地。在这个“基地”中,鱼龙混杂。“我们的客户每一次询价都会遇到几个骗子”,蔡同春说“按照他们给的柴油机等配件品牌,根本不可能是那么低的价。
做好人很难
据介绍,目前国内发电机组行业的价格战非常的惨烈,在这个情况下,生产厂商为了生存就只能在功率和配件上弄虚作假。业内有人曾经很无奈地说:“做好人很难,做好企业得死。”就是在这样的一个混乱的市场环境中,蔡同春和他的正驰动力始终坚守自己的底线。用他的话说,不好产品到底做不做?做,但必须明白地告诉客户,并征得他们的同意!
蔡同春讲述了不久前刚发生的一件案例(以下价格为虚拟,不以代表真实数据)。 一位为某央企的境外项目采购发电机组客户给蔡同春发邮件,蔡同春问清楚需求的功率和数量后告诉他,康明斯的报价3.5万元。过了没多久,那位客户就很生气地打来电话说:“别人的价格都是1.5万,最贵的不超过2万,你是在蒙我!”由于该客户事实上对发电机组并不了解,他关注的只是价格因素,多次解释无果的情况下,蔡同春在征得他的同意后,用市场上能够买到的价格最低的配件给他组装了几台发电机组,单价1.7万。合同完成后,那位客户因为产品质量问题受到央企很严厉的责怪。当时他就后悔万分,专门从新疆飞来扬州跟蔡同春道歉,并承诺接下来的发电机组都会向他下单。
想骗人很容易
蔡同春说,在这个行业的客户有两种类型的人,一是懂行的,二是不懂的。“跟懂行的人做生意,利润空间很小;跟不懂的人做生意,他们只会拿出自己的配置要求,然后要最低价格,同样没有多少利润。” 但有句俗话说得好,买的始终没有卖的“精”。如果蔡同春没有自己的底线,那么生意无疑会更加好做,因为在这个行业里,想要“骗人”真的太简单了。中国人做生意有个不好的习惯,譬如购买美国卡特彼勒的发电机组,往往不会关注里面用了什么品牌的发动机,只会关注它作为发电机组本身的参数。但和中国人自己做生意可就不一样了,他们会指定发电机组里面几乎每一个配件的品牌。这个给人的感觉是价格更透明,这样总不会吃亏了吧?蔡同春用了案例告诉我们,这种想法”too young,too simple”。
“在中国,有重庆康明斯和山东康明斯,不了解这个行业的人肯定会下意识地认为,这就是像一汽大众和上海大众一样的,都是康明斯在中国的合资企业”,蔡同春说,“其实完全不是这样,山东康明斯只是中国企业在国内注册的品牌,与康明斯没有任何关系,两种价格也及其悬殊。”更有意思的是,当李逵遇上李鬼,重庆康明斯举起维权的法律武器,要求山东康明斯改名,但结果却是重庆康明斯败诉。
面对客户时,蔡同春只能尽量告诉客户,这类产品如何造假,怎样辨别,将最终的选择权拱手交给客户自己。正是这样的真诚服务态度,为正驰动力在行业赢得了非常正面的口碑。短短几年,正驰动力的发展突飞猛进。
品牌路艰辛
蔡同春说,做了这么多年柴油发电机组,对这个行业产生了一种情绪,离不开放不下,总想做自己的品牌,做国内最好的发电机组。“但这条路太难了”。在正驰动力的官网上,有一个小小的服务功能较“功率计算器”。就像我们再买房产的时候总会去用贷款计算器一样,正驰动力的功率计算器也是给不了解自己想要什么的客户提供帮助。可以只要输入自己想要的品牌、发电机组适用范围和功率段,就可以得到正驰动力提供对应推荐产品列表。蔡同春说,正驰动力是国内第一家在官网插入这一功能的,但时隔不久,国内超过了10家同行的官网相继出现一模一样的计算器。当然一个模子里的刻出来官网都有。“我们也会打电话给那些同行,说我们的这个功率计算器是申请著作权的,你们必须在网上将这个功能取消,否则我们向法院起诉”,蔡同春说,这完全就是在吓唬对方,人家根本不搭理。
蔡同春曾经参与的一次国内竞标让他记忆犹新。当时客户专程来扬州看厂,当场表示非常满意,结果中标的是另外的企业。蔡同春很纳闷,就打电话过去问,最终中标的到底是哪家企业,客户回复说:正驰动力。用网络语言说,当时蔡同春就感觉“天雷滚滚”。至今他也没搞明白,到底是哪里来的“正驰动力”屡次在竞标中截胡。这是一个混乱的市场,但蔡同春始终坚信“不忘初心,方得始终”,并带领整个他的正驰动力“为不同行业提供整套发电机组的解决方案”。

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