户用储能赛道“谁主沉浮”

　　户用储能高需求让中国企业出海加速。

　　从全球市场占有率看，德国、美国、日本和澳大利亚的户用储能合计占比近75%。这些地区无一例外都是高电价国家，也是目前户用储能玩家的必争之地。

　　当前，户用储能玩家主要可分为三类：第一类主要是在电芯、渠道、品牌等资源方面拥有优势，部分企业甚至拥有全产业链优势，可为渠道商/集成商提供一体机或电池系统，如Tesla、派能、松下、比亚迪、沃太等企业。

　　第二类则是以老牌PCS/逆变器厂商、系统集成商(如光伏)为主，凭借企业之前在渠道与系统集成方面积累，切入户用储能领域，以Enphase、Sonnen、华为、阳光电源、盛弘股份、固德威等企业为代表。

　　第三类则主要是指从户外/便携储向户用储能延伸等初创型企业，如德兰明海、奥鹏、疆海、移族等。

　　高工储能发现，当前海外户用储能产品更趋向于定位为能源“大家电”。在实际部署中，一般都是以混合式光伏+储能系统为主，即光储一体化大势所趋。未来，户用储能市场或将诞生一个如同家电市场一般普及的超级大市场。

　　海外市场在政策利好、能源短缺、高电价和光储系统降本等多种因素驱动下，户用储能市场化落地加速。

　　但仍需行业正视的是，此赛道仍处于市场开发初期，当前仍处于渠道为王的阶段，渠道商/安装商终端区位优势突出;户用储能产品逐渐走向功能多样性;大容量的便携储能与家庭场景的储能界限逐渐模糊，“移动式”户储应运而生;而要想在户用储能市场获得一席之地，需具有核心竞争力。

　渠道商/安装商终端区位优势突出

　　户用储能与其他场景的锂电池储能系统本质上差别并不大。比如，户用储能系统由电芯、电池管理系统、能源管理系统、储能变流器、其它支撑系统(如热管理)构成。

　　储能电池系统作为储能系统的核心部件之一，需要与储能变流器等其他部件集成为完整储能系统后提供给终端用户，因此存在相应的系统设计、集成及安装等环节。

　　由于系统集成涉及的电气设备较多、专业性较强，因此一般由系统集成商对整个储能系统的设备进行选型，外购或自行生产储能变流器及其他电气设备后，再匹配集成给下游的安装商，安装商在安装施工后最终交付终端用户。

　　由于储能产品是电气产品、安装调试存在一定专业度和安全防护要求。因此终端客户并非直接对接到储能品牌商，而是对接渠道商/安装商。加之不同区域政策、电力市场准入审批要求的不同，不同区域“在地化”安装商需要对接当地政府、电力部门、客户，完成准入、安装以及定制化的电力交易策略等服务需求，因而中短期内，渠道商/安装商的终端区位优势相对突出。

　　以派能为例，主要为储能系统集成商提供储能电池系统(电芯、BMS、EMS)，再由系统集成商对整个储能系统的设备进行选型，外购或自行生产储能变流器及其他电气设备后，匹配集成给下游的安装商，安装商在安装施工后最终交付终端用户。

　　据了解，当前派能科技合作方式有两种：与光伏/储能集成商输入自主品牌;为大品牌贴牌，派能科技为欧洲最大的储能系统集成商Sonnen提供贴牌产品。而下游的安装商在安装施工后最终交付终端用户。

功能多样性成户储产品“加分项”

　　从行业的发展来看，户用储能场景已经逐渐从满足功能性需求，逐渐向智能化产品迭代。产品力将会是户储企业破局的关键之一。

　　比如特斯拉Powerwall自供电模式和分时控制模式能满足更高使用要求。当系统产生多余的太阳能时，Powerwall将充电，而当家庭需要的电力超过太阳能系统所能提供的电力时，就会使用Powerwall中储存的能量。而当产生了足够的太阳能来抵消家庭的当前消耗且Powerwall已充满电时，多余的太阳能都将输出到电网。

　　分时控制指的是如果用户的电价在一天中发生变化(分时电价)，用户可以采用分时使用计划，通过调整充放电时间对Powerwall进行智能充电和放电，为用户的系统提供最佳经济价值。

　　此外，灾害预警、智能化、与电动汽车联动、模块化扩容等功能也给户储市场带来了更新的发展思路。比如风暴预警、自动跟踪天气系统、实时监控太阳能发电情况、利用可再生能源为电动车进行充电等多样性功能，也让户用储能系统向超级家电方向发展。

　　除了上述各类“酷炫”新功能外，户用储能系统的底层逻辑跟其他产品一致：关注产品的使用年限等。高工储能也从各大品牌户储产品宣传所推广的点中梳理出，户用储能系统寿命与安全性仍是角逐市场的重要关键。

“移动式”户储市场何在?

　　从之前的玩家分类看，当前有不少便携储能企业开始切入户用储能场景，寻找新的增长点。与现有户储玩家不同的是，便携储能切入的玩家紧靠户外/便携储容量越来越高的趋势，“移动式”户储逐渐成为此类玩家的主打路线。

　　从产品形态来看，相当于大容量便携储能的延伸。通过堆叠产品、模块来实现扩容;定位也更加灵活，既可以满足几度电的应急需求，也可以扩展到全屋备用电源。兼顾户外使用属性，例如户外活动、室外花园、房车等场景，通过带轮子移动式的设计或者搬移一个电池模块即可实现。

　　业界人士表示，没有足够的条件安装光储一体化(如公寓)、仅对断网状态下紧急临时用电存在需求，以及追求更低的成本、更短的实施周期以及更灵活的使用方式，这样的产品形态运用空间较大。

　　尽管大容量的便携储与家庭场景的储能界限已经逐渐没有那么清晰，但在产品化的方面还有很长的路要走，比如如何提高产品安全性，如何与当地的储能补贴政策衔接等问题仍待解决。

　逐鹿户储应具核心竞争力

　　尽管新的形式层出不穷，但业界普遍认为在户用储能赛道中，电芯的稳定供应、渠道建设、团队及研发能力仍是重要关键。

　　从去年开始许多储能系统集成商出货并未出现市场需求端那样大的涨幅，最核心的问题还是电芯的供应问题。此外，还在于有的企业也并未将户用储能当成主要的产品线来供应，市场缺货比较严重。

　　此外，在户用储能赛道中，渠道仍是非常关键的因素之一。比如现有的渠道商跟光伏的渠道商高度重合，一些老牌逆变器/能源巨头企业在渠道上也积累较为深厚，因此华为、固德威、阳光电源等企业能够快速崛起。

　　行业流传一句话，团队与研发能力能决定一个企业能走多远。这句话同样适用户用储能市场。例如热管理与BMS是储能里面最容易坏的部分，也直接影响了储能系统的寿命。

　　值得一提的是，现行户用储能主要的推广方式主要由线上和线下两条渠道。线上靠第三方评测网站、电商网站，线下则通过集成商/安装商地推。尽管特斯拉、派能科技、比亚迪、华为、阳光电源等几家行业巨头在各自的区域市场各占优势，但行业中品牌壁垒还没有真正的建立起来。比如，今年上市的首航新能源在户储领域表现也很抢眼，而宁德时代是其股东之一。

　　业界人士认为，入局户储赛道，首要是保证电芯安全供应。其次，以质量安全可靠的产品切入市场。此外，如何找到更好的差异化场景，提升用户体验，也是需要关注点。总体来说，唯有打造出核心竞争力，才有可能争取到更多的市场机会与消费者青睐。