粉煤灰为火力发电厂燃烧废弃物，当前给予水泥厂和混凝土公司作为原材料消耗，因其颗粒度较小，故储存和运输都有较大的环保风险，其市场销售半径一般不超过50公里，存在所谓“50公里销售”的行业特性，粉煤灰整体价格淡旺季趋势相同，但不同地区随着当地建材行业发展水平、运输条件、电厂分布等因素有所差异，而同一地区粉煤灰品质差异也会导致一定价格差，品质则呈现大容量机组好于小容量机组的普遍特性，煤质因素也会有一定干扰。
江苏镇江发电有限公司位于江苏省镇江市丹徒区境内，主力机组为2×630MW超临界燃煤发电机组，东离国电谏壁发电厂（2*1000MW、2*300MW）30公里，西离江苏华电句容发电有限公司（4*1000MW）2.3公里，大唐南京发电厂（*2*300MW）6.9公里、华能南京金陵发电有限公司（2*1000MW）24.5公里，其中谏壁电厂粉煤灰主要销售细灰，并大量船运到外省市，陆运销售辐射至东面常州无锡地区；我司则与华电句容、大唐南京、华能金陵形成销售半径内实际意义上的区域市场，区域粉煤灰货源较为饱和，主力销售区域为本地及南京市场。
我公司1998年建厂，当初的粉煤灰销售也以处置为主，当时的市场根本无法综合利用，很多时候都是免费，渐渐到了2003年，粉煤灰价值逐渐体现，水泥厂开始掺和用粉煤灰，但掺用量还较少，在发电主营红火的年代，粉煤灰销售利润占比相对也小。有电厂开始利用整包模式签约电厂粉煤灰进行外运处理。随着国家经济的快速发展，市场对基建材料需求旺盛，水泥等迎来历史最好时期。粉煤灰的需求也越来越大，价值也越来越高，如何抓住机遇，增加粉煤灰收益，做好内部管控，变成既能防范风险，又能增加单位产品收益，是摆在镇江公司营销部面前亟需解决的问题。在做了充分市场调研，走访了国电、华电、大唐等其他发电集团，吸取华润集团内部其他项目公司粉煤灰销售的经验，与大区运营部、内控法务进行了充分沟通，于2017年7月进行了粉煤灰“随行就市”改革。改革是有风险的，是需要勇于面对各种阻力和困难，从“招投标”的规范性动作变成“随行就市”，需要面临是否盈利、盈利程度、调价时间点的选择、调价幅度的选择、如何平衡收益与生产安全等一系列问题。
没有担当就不会有成功，在江苏大区的统一指挥下，营销部进行了各种销售相关环节的内控设置，制度建设，部门协同、人员职责界定。在承销单位确定上，镇江公司采用竞价招标方式，严格依据《中国人民共和国招投标法》、《中国人民共和国政府采购法》相关要求，在公司党务纪检及竞价单位的共同监督下现场开标、现场唱标、评标，做到切切实实公开透明。评标人员为江苏大区专业人员，项目公司各部门相关专业人员，参与度充分，评标客观公正。现场开标记录、评议情况经由参评人员及竞价单位现场确认后通过线上审批并最终完成合同签订。
在销售过程中，各部门分责管理。车辆进出厂由办公室负责，粉煤灰现场发货、地磅计量由发电部负责，销售计划制定及结算由营销部负责。通过“粉煤灰销售管理系统”全流程管控，一车一卡，货卡对应，刷卡装货，全程视频监控，指定货运通道，杜绝以好充次、不过磅等人为干扰情况发生。营销部两人进行粉煤灰销售管理，互为AB角，做到相互补充，相互监督。
在销售方式上，通过不断完善制度流程，细化价格调整边界条件，量化调价依据及调价幅度，做到有章可循，有度可依。同时，公司成立由总经理、党务纪检及销售人员组成的价格调整委员会，根据市场近况及行情分析形成调价方案，通过价格调整委员会会议讨论及审议形成结论并报江苏大区备案。
粉煤灰“随行就市”销售是当前日益凸显的市场化经济的必然产物，也是火电企业增加销售收益的重要举措。如何把握好、运用好，最终为企业创造更大收益是我们追求的目标。基层工作是华润电力蓬勃发展的基石，我们营销部经营的改革，也是千万基层工作变革的缩影，长路漫漫，我们华润人必须不忘初心继续前行，才能无愧于当代。
